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"Revolution with team 
in the WORLD."
世界の巨大市場にチームで革新を起こす

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海外営業(中国)山出谷 憲典

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年間約2,800万台と世界一の自動車生産台数を誇る中国。そこでは、ローカル・日系・欧米と数多くの自動車メーカー、塗料メーカーがしのぎを削っている。「関西ペイント」は自動車ボディー用塗料のシェアは高いものの、部品用塗料では後塵を拝していた。このような中、山出谷が営業マネージャーとして自動車樹脂部品用塗料の拡販を目指す本プロジェクトを取り仕切ることになった。

赴任して早々に問題が発生。
社員の意識改革に乗り出す

私は自動車樹脂部品用塗料の営業経験があり、本プロジェクトにおける自分の立ち位置や業務イメージはつかめていました。そこで赴任前に「1.将来現地スタッフのみで業務が遂行できるような仕組みを作る」「2.日系大型案件(多量の塗料を使う大型部品の案件)の拡大」「3.非日系自動車メーカー向け部品への参入」という3つの目標を設定。営業マネージャーとして将来へ向けた土台を作る、と決意し向かいました。

人員体制は私を含めた総勢17名の営業部、その中に遠方のお客さまの対応を行う駐在者が9名います。もちろん、塗料を設計する技術部から製造部、品質管理部、物流部とさまざまな部署があり、連携を取りながら数々の案件を進めていきます。

しかし赴任して一週間後、お客さまより「まもなく量産開始の塗料が仕上がっていない」と連絡を受けました。現場の駐在者へ連絡し詳細を聞くと日本では当たり前のデータ整理や初期対応ができていませんでした。なんとか改善案と想定される懸念事項を準備して現場へ急行。今後の伸びしろも見込める大型のお客さまのため、何とか信頼回復に努めました。他社に負けないためにも改めて現地の体制を立て直し、仕組みづくりをすることが急務だと実感。社員の意識改革に乗り出しました。

一つのチームとして結束力を高め、
設定した目標達成を目指す

若く、経験の浅いメンバーが多いせいか仕事に対する意識や知識がまだまだ足りないと感じました。営業はお客さまとの信頼関係が第一です。そこで私は“上手くいったとき”ではなく“失敗したらどうなるか”を考えるように促しました。リスクヘッジをすることでお客さまの信頼や満足度の向上につながり、それが社員にとっても大きな自信となるからです。

営業の仕事は戦略を立て、製品を売るだけではありません。私が現場の立ち合いに同行して確認すべき項目を指導。報告書の作成もさせることで業務の全体のイメージをつかんでもらいます。私がお客さまと折衝を行う際にも同席させました。また並行して社内勉強会やテストも実施し、知識、理解度を深めてもらえるよう努めました。

大切なのは社員自らが考えるように促すこと。だから私は行動で示しました。その結果、相談される数も減り、意識が変わってきたのだと実感しています。先述したトラブルも期日までに塗料を納品。当初の20倍の塗料もご利用いただくまでになりました。中国という巨大市場で販路を拡大するためには、「ONE TEAM」になることが不可欠。これからはグループ全体で最大限の力を発揮できるよう各JVとも結束し、当初設定した目標達成に向け取り組んでいます。